营销是公司成功经营的秘密所在，在市场发达，商品进入买方市场后，营销的作用就更加迷人，营销——无所不在，无时不在。

公司与顾客在商业大潮中相辅相成，由于客户的集中性造成了市场上买卖双方的沟通困难。

但是，企业必须寻找一条与顾客沟通的方法，同时，还要说服顾客购买本企业产品。于是，营销成了公司老板的选择。

营销的作用在于将产品及相关的信息告知顾客并说服顾客购买，其目的是激发顾客作出对销售有利的反应，沟通和说服是其基本要素。

营销具有以下的功能：

其一，扩大产品需求，引起购买欲望，这是营销最基本的目的。在变幻莫测，竞争激烈的市场上，到处都是你的对手。只将目标局限于准备购买的顾客，只会使你被动挨打。

企业应发掘市场潜力，引发潜在的需求，能否扩大需求、平衡需求，吸引新用户，使需求上升，是评判销售策略成功与否的标志。

其二，提供信息情报。产品进入市场前或进入后，公司必须把产品信息传递给用户，使用户了解产品的质量、性能、价格等，从而引起用户的注意。

信息的传递不仅要传递给用户，还要将用户的信息供给企业，以为他们提供决策依据。

其三，树立企业形象，突出产品特点。企业倒了，还可以重建，而企业的形象被损害了，则会给企业致命的一击，企业形象是企业无法估量的无形资产。

在产品营销中，企业应树立企业形象，突出产品特色，因为有良好形象的企业，其产品具有很强的竞争力使消费者对企业产品形成偏好。而形象不佳的企业，产品如何优秀，也会使消费者有不踏实感。

其四，稳定销售，有时市场竞争很强，市场环境复杂，销量波动大，企业如能使消费者了解和信任公司的产品，这对稳定销售、巩固市场起到了重要作用。

营销在市场中可谓魅力无穷，其形式多种多样，但分析营销过程其无非依赖于以下营销工具。

1．广告

现代是广告的世界，广告之多，让你瞠目结舌，在加拿大，消费者每天接触的广告达980个之多，在日本，广告如洪水般狂泻。广告作为向消费者传递信息的方法，已成为人们日常生活的一部分。

广告的形式很多，杂志、电视、报纸、招贴、路牌、日历、广告气球、瓶罐、霓虹灯，都是广告。

广告有以下特点：

·扩大印象，制作新奇的广告能引起轰动性。

·渗透性，由于广告再出现，特别是某家产品的广告密集出现会给公众此产品好的心理，从而渗透内心，形成偏好。

·共公表达，广告具有公开性，其接收对象为社会公众。

·非人格化，由于广告传播与接收对象不直接对话，因而不一定能获取用户的注意力。

无论其有无缺点，广告都已作为营销的首选工具。广告要讲究技巧。针对消费者心理有针对性、有鼓动性、以情感人，力求引人注目，经销者可考虑以下几点：

一是广告要新颖、奇异，广告应给人新鲜感，另外还须奇异，奇特的东西会刺激消费者。

二是广告要有独到之处，即与众不同之处，例如新飞电器的广告词“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好”。

三是要凝炼，国外心理学家实验表明，少于六个字的标题，记忆率为34％，而多于六个字的标题则为13％。

2．人员推销

人员推销是利用人员入户的方式，进行推销的活动，其特点是产品随身携带，当面交易这种直接的人际接触，可以使推销员观察到对方的变化，并作出调整，在面对面交流时，对方表现的兴趣，预示着购买信息。

人员推销主要有以下方式，办公室推销、上门推销、寄放销售及家庭销售会传销。公司要根据情况作选择。

现在市场上成功运作的公司，无不拥有自己的推销队伍，看看你的信箱及街道上的宣传和你被访问的烦恼，就知道它的利害了。

3．销售

销售又称直接市场营销。销售多通过邮寄或公司与顾客直接接触反映广告实现。它有以下特点：

·适应性，即信息可以适应特定对象的需要。

·最新性，即迅速准备最新的信息传递给顾客。

·特定化，交流的对象是经过细心选择的。

现在较常用的直销方式有目录营销、邮寄营销、电视直销、电话营销、电脑营销、电台报刊直销等。

4．公共关系销售

公共关系销售是指通过公关活动，通过媒体对企业及产品进行传达，达到促销目的。公共关系促销不以企业名义进行、如采用新闻报道、团体的公告。

因此在宣传企业产品时，让顾客觉得信息是客观的，营销人员可以运用记者探访，使顾客不知不觉受到影响。

公共关系销售有以下特点：

·真实性，因为报道是记者写出来的，代表大众的看法、在顾客心目中，报道是客观的，所以顾客认为其具有真实性。

·客观性，回避广告或推销人员的顾客，不会排斥报道，因为这是新闻活动而不是销售传播，不必担心被骗。

5．消费者俱乐部

消费者俱乐部是为了适应竞争，为了赢得市场份额的营销手段，它在公司下成立俱乐部吸引购买公司产品的顾客为会员，收集顾客反馈的信息，以此来提高产品质量和售后服务。

美国“福西尔”钟表公司在德国成立了消费者俱乐部，会员均是公司的客户。每位购买公司产品的人都可以成为俱乐部会员。每年的会员费为130马克，新会员可得到一只手表和俱乐部会员证。

除此外，会员可以免费使用热线电话，向公司介绍各国生产和销售钟表的情况，使公司更新产品，完善服务。

除了顾客外，钟表销售也参加俱乐部的促销，在钟表店里，随处可看到各种广告，要求顾客加入俱乐部的广告甚至出现在汽车玻璃上。

德国“普罗杰本”电视公司为了吸引观众，也效仿“福西尔”公司成立了观众俱乐部，公司老板认为，成立俱乐部目的是让会员有家的感觉。俱乐部每年只收会员17马克。俱乐部组织会员参加公司节目制作，但是，俱乐部无法靠会员的会费支撑，因此必须从事商业活动。

为了及时得到信息反馈，便于与会员联系，俱乐部利用互联网传递信息。如果会员想去听音乐会，可以利用互联网预定入场券,公司还组织会员到各地观光，费用比旅游公司还要低。

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